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19-08-2019
agente coordinatore

GESTIONE RETI VENDITA: L’AGENTE COORDINATORE

Nella pratica della distribuzione commerciale si definisce agente coordinatore l’agente o rappresentante di commercio che sia chiamato a svolgere attività di coordinamento di altri agenti, trovandosi quindi a ricoprire un ruolo intermedio tra la forza-vendita e la direzione commerciale, vedendosi generalmente attribuita la responsabilità di una determinata macro-area.

Sebbene della figura non si ritrovi traccia nella disciplina del codice civile, essa è ampiamente riconosciuta ed utilizzata nella pratica, tanto da essere prima ammessa dalla giurisprudenza di legittimità (Cass. 10 gennaio 1984) e poi espressamente disciplinata dagli Accordi Economici Collettivi sia del ramo commercio che del ramo industria sin dal 2002.

La figura è attualmente regolata dall’AEC Commercio del 16 febbraio 2009 e dall’AEC Industria del 30 luglio 2014. In particolare, regolamentazione collettiva del settore commercio si limita ad annoverare l’attività di coordinamento tra le attività accessorie rispetto a quelle previste dagli art.li 1742 e 1746 c.c., disponendo ulteriormente che detta attività dovrà essere affidata nel contratto individuale e dovrà essere remunerata con uno specifico compenso aggiuntivo, in forma non provvigionale. Analoga regolamentazione è prevista dall’AEC Industria che però fornisce la non trascurabile precisazione per cui, in alternativa al compenso in forma non provvigionale, l’attività di coordinamento possa essere remunerata con una provvigione separata rispetto alla provvigione per la promozione della vendita.

Da questa scarna disciplina è comunque possibile trarre importanti risultati sul piano operativo della gestione delle reti vendita.

Primo, essendo l’attività di coordinamento annoverata tra le attività accessorie, risulta scontato che tale attività debba essere svolta dall’agente in via non esclusiva e non prevalente rispetto alla ordinaria attività di promozione della conclusione dei contratti.

Invero, il superamento di tali limiti comporterebbe l’aumento del rischio di una possibile riqualificazione del rapporto in termini di subordinazione, anche se, ovviamente, non sarebbe di per sé solo sufficiente.

Vanno infatti considerati alcuni arresti della Corte di Cassazione che -per quanto non condivisibili sul piano dei principi- nondimeno risultano avere interpretato in modo assai restrittivo il concetto di “promozione della conclusione di contratti” di cui all’art. 1742 c.c. La giurisprudenza in parola è infatti arrivata ad escludere la sussistenza del predetto requisito -e quindi, conseguentemente, la riconducibilità della fattispecie allo schema tipico dell’agenzia- ogniqualvolta manchi la correlazione diretta tra l’attività svolta dall’agente e la conclusione del contratto da parte del cliente.

Orbene, sebbene detto orientamento sia maturato in materia di propagandisti scientifici (Cass. 23 ottobre 2001, n. 13027, Cass. 08 luglio 2008, n. 18686) il ragionamento svolto dalla corte di legittimità per quel caso è perfettamente sovrapponibile a quello dell’agente coordinatore (ovviamente nell’ipotesi che questi svolga i compiti di coordinamento in via esclusiva o prevalente). Invero, la Cassazione ha precisato che: “l’attività di promozione della conclusione dei contratti, obbligazione tipica dell’agente, non può consistere in una mera attività di propaganda (aggiungasi, di coordinamento – n.d.r.) da cui possa derivare solo indirettamente un incremento delle vendite, ma deve consistere nell’attività di convincimento del potenziale cliente ad effettuare ordinazioni”.

Allo stesso modo del propagandista, infatti, anche l’agente coordinatore contribuisce solo indirettamente all’aumento delle vendite e, analogamente, la sua attività di coordinamento non si concretizza minimamente nell’attività di convincimento del potenziale cliente ad effettuare ordinazioni.

E’ quindi sconsigliabile affidare all’agente l’attività di coordinamento di altri agenti in via esclusiva o prevalente rispetto all’attività di promozione della conclusione dei contratti, ciò al fine di evitare che il relativo rapporto cada fuori dello schema tipico del contratto di agenzia con la possibilità che, sussistendone tutti i requisiti, lo stesso venga riqualificato anche in termini di subordinazione.

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