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03-10-2020

AGENTE DI COMMERCIO: LE PROVVIGIONI, TUTTO QUELLO CHE DEVI SAPERE

Le provvigioni sono la preoccupazione maggiore degli agenti di commercio.

Ma quali sono i dubbi principali in materia?

le provvigioni possono essere variate unilateralmente dalla casa mandante?

quando matura il diritto al pagamento delle provvigioni?

in che casi le provvigioni devono essere restituite?

le provvigioni spettano anche per gli affari conclusi dopo lo scioglimento del contratto?

in caso di contenzioso sulle provvigioni a chi compete l'onere della prova?

qual'è il termine di prescrizione del diritto alle provvigioni?

a casa mandante può variare unilateralmente la misura delle provvigioni?

Trattandosi di elemento essenziale del contratto di agenzia, le provvigioni devono essere pattuite nel contratto e possono essere variate solo con il consenso di entrambe le parti. Al riguardo è però opportuno segnalare che gli Accordi Economici Collettivi 30 luglio 2014 per il settore industria e 16 febbraio 2009 per il settore commercio, che vengono richiamati nella maggior parte dei contratti di agenzia, attribuiscono alla casa mandante il potere di variazione unilaterale, tra le altre cose, della misura delle provvigioni. In particolare, si considerano modifiche:

  • di lieve entità, quelle che comportano variazioni comprese tra lo 0 (zero) ed il 5 (cinque) percento delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno solare precedente;
  • di media entità, quelle che comportano variazioni comprese tra il 5 (cinque) ed il 20 (venti) percento delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno solare precedente;
  • di sensibile entità, quelle che comportano variazioni oltre il 20 (venti) percento delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno solare precedente.

Le variazioni di lieve entità possono essere adottate dalla casa preponente immediatamente ed hanno efficacia dalla data di comunicazione, quelle di media entità debbono essere comunicate con preavviso ed hanno efficacia decorso tale termine, quelle di sensibile entità debbono essere comunicate con preavviso, hanno efficacia decorso tale termine e legittimano l’agente a recedere dal contratto entro 30 giorni dalla ricezione della comunicazione di variazione. In questo ultimo caso il recesso dell’agente si considera imputabile alla casa mandante, con conservazione in capo all’agente di tutte le indennità di cessazione e del preavviso.

E’ peraltro dubbio che questi meccanismi di variazione unilaterale delle provvigioni siano sempre validi. Per un approfondimento, vedi QUI.

quando matura il diritto alle provvigioni?

Il diritto alle provvigioni spetta all’agente per tutti gli affari conclusi durante il contratto di agenzia per effetto del suo intervento.

Naturalmente, il diritto alle provvigioni matura solo per i contratti conclusi dal preponente entro la zona o per la categoria di clienti affidati all’agente. Al riguardo si segnala che è perfettamente valida la clausola che deroga all’esclusiva dell’agente entro una zona determinata, così come quella del tutto analoga che riserva al preponente determinati clienti o categorie di clienti, i cosiddetti clienti direzionali.

Qualora tali clausole derogatorie dell’esclusiva di zona non siano invece presenti nel contratto, all’agente di commercio spetterà il diritto alle provvigioni per tutti gli affari che il preponente abbia concluso direttamente entro la zona affidatagli. Riguardo al concetto di zona, si segnala che non ha rilievo il luogo in cui deve essere eseguita la prestazione, essendo bensì importante il luogo dove si deve ritenere conclusa l’operazione. Pertanto, se il contratto procacciato dall’agente con un cliente compreso entro la propria zona debba essere eseguito fuori della zona, all’agente spetterà comunque la provvigione. E’ comunque fatto salvo il patto contrario.

E’ in ogni caso fermo il principio per cui l’affare debba essere causalmente riconducibile all’attività dell’agente. Qualora l’affare sia stato concluso senza l’intervento dell’agente a questi non spetterà provvigione. E’ il caso delle cosiddette vendite passive, quando il preponente abbia un magazzino o punto vendita nella zona dell’agente. Per gli acquisti conclusi direttamente dai clienti nel magazzino o punto vendita del preponente non spetteranno provvigioni all’agente di zona a meno che, naturalmente, detti acquisti non siano riconducibili all’attività di promozione e propaganda dell’agente, nel quale ultimo caso egli avrà diritto alle provvigioni.

Il diritto alle provvigioni matura dal momento e nella misura in cui il preponente ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione in base al contratto concluso con il terzo. E’ peraltro possibile, tramite patto specifico, posticipare il pagamento della provvigione fino il momento in cui il terzo abbia eseguito la prestazione o avrebbe dovuto eseguirla qualora il preponente avesse eseguito la propria.

L’ipotesi ordinaria è dunque questa: quando il preponente esegue la prestazione a proprio carico matura in capo all’agente tanto il diritto alle provvigioni, quanto il diritto al loro pagamento.

Peraltro nella pratica dei contratti di agenzia è assai frequente il cosiddetto patto di salvo buon fine, con cui si stabilisce che le provvigioni sono esigibili da parte dell’agente solo dal momento dell’adempimento del terzo al contratto stipulato con il proponente.

In quest’ultimo caso l’agente potrà pretendere il pagamento delle provvigioni solo qualora il terzo abbia eseguito la propria controprestazione, tipicamente il pagamento del prezzo del bene o del servizio oggetto del contratto con il preponente. Si segnala che all’adempimento parziale del cliente corrisponde il diritto dell’agente alle provvigioni sulla relativa porzione di pagamento.

in che casi le provvigioni vanno restituite?

L’agente è tenuto a restituire le provvigioni riscosse solo nella misura in cui sia certo che il contratto tra il terzo e il preponente non avrà esecuzione per cause non imputabili al preponente.

Come chiarito dalla giurisprudenza della Corte di Giustizia della Comunità Europea, per cause imputabili al preponente non si debbono considerare solo le cause che abbiano comportato la giuridica risoluzione del contratto tra il terzo e il preponente, come ad esempio il totale inadempimento del preponente al contratto, che abbia indotto il terzo a recedere o risolvere il contratto, ma anche tutte le altre circostanze di fatto che abbiano in concreto influito sulla mancata esecuzione del contratto, purché ovviamente siano riconducibili all’attività del preponente. Qualora quindi la mancata esecuzione del contratto sia riconducibile, anche in via di mero fatto, alla condotta del preponente, l’agente potrà rifiutare di restituire la provvigione riscossa.

le provvigioni spettano anche per gli affari conclusi dopo lo scioglimento del contratto?

L’agente ha diritto alle provvigioni sugli affari conclusi dopo la data di scioglimento del contratto se la proposta è pervenuta al preponente o all’agente in data antecedente lo scioglimento oppure se gli affari sono stati conclusi entro un termine ragionevole dalla data di scioglimento e la conclusione è da ricondurre prevalentemente all’attività svolta dall’agente.

Rispetto a questo tema, si segnala che gli Accordi Economici Collettivi 30 luglio 2014 per il settore industria e 16 febbraio 2009 per il settore commercio, richiamati nella maggior parte dei contratti di agenzia, prevedono in capo all’agente l’obbligo di relazionare il preponente delle trattative in corso all’atto della cessazione del contratto, con il diritto dell’agente alle provvigioni per gli affari conclusi entro i 6 (sei) mesi successivi allo scioglimento del contratto.

a chi compete l'onere della prova in caso di contenzioso sulle provvigioni?

In caso di contenzioso sulle provvigioni competerà all’agente, secondo la regola ordinaria, l’onere di dimostrare i fatti costitutivi del proprio diritto alla provvigione, vale a dire: la conclusione dell’affare e, in caso di clausola di salvo buon fine, il pagamento della controprestazione da parte del terzo.

Tale prova può essere assai difficoltosa. Per questo motivo la legge ha previsto, in favore dell’agente, specifici diritti di informazione. Innanzitutto, il preponente deve informare in un termine ragionevole l’agente dell’accettazione o del rifiuto e della mancata esecuzione dell’affare procuratogli. Inoltre, e con maggiore rilevanza in tema di contenzioso provvigionale, il preponente è obbligato a consegnare all’agente un estratto conto delle provvigioni dovute al più tardi entro l’ultimo giorno del mese successivo al trimestre nel quale sono maturate. L’estratto conto deve indicare gli elementi essenziali in base ai quali è stato effettuato il calcolo del compenso. Infine, l’agente ha diritto di ottenere tutte le informazioni necessarie per verificare l’importo di quanto liquidato ed, in particolare, un estratto dei libri contabili della preponente.

E’ difficile sottovalutare l’importanza della documentazione consegnata dalla casa preponente all’agente durante il rapporto, in particolare dell’estratto conto delle provvigioni. Si raccomanda pertanto l’estrema cura e l’ordine nella loro conservazione ai fini di documentazione e prova della consistenza delle operazioni intercorse durante il rapporto di agenzia. Ciò sia in relazione all’eventuale contenzioso provvigionale, sia in tema di eventuale contenzioso per le indennità di cessazione spettanti all’agente.

le provvigioni in che termine si prescrivono?

Il diritto alle provvigioni si prescrive in 5 (cinque) anni dal momento in cui sono divenute esigibili.

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