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In questo articolo spiegheremo gli effetti sul contratto di agenzia del mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita pattuiti tra preponente e agente e inclusi in una clausola risolutiva espressa.

Nella prassi dei contratti di agenzia è infatti frequente la previsione di clausole che impegnano l’agente al raggiungimento di obiettivi minimi di fatturato annuo o target di vendita. Molto spesso questi target di vendita vengono poi richiamati da clausole risolutive espresse nel contratto di agenzia. Si tratta di un patto che autorizza il preponente a risolvere con effetto immediato il rapporto, per inadempimento contrattuale dell’agente, mediante una semplice comunicazione scritta, in caso di mancato raggiungimento del target di vendita da parte dell’agente

Si tratta di una situazione delicata, in quanto la risoluzione del contratto così comunicata comporta -almeno in teoria- il venir meno del diritto dell’agente al preavviso ed al pagamento delle indennità di cessazione del rapporto, siano esse suppletiva di clientela e meritocratica, in caso di applicazione degli AEC, oppure l’indennità di cui all’art. 1751 codice civile.

Bisogna però da subito anticipare come la giurisprudenza, specie negli ultimi anni, abbia assunto una posizione di tutela nei confronti dell’agente, tale da limitare fortemente il valore risolutivo automatico della clausola risolutiva espressa.

La situazione antecedente era invece molto diversa e meno tutelante: infatti il giudice si limitava ad accertare il mancato raggiungimento del target di vendita per poi dichiarare l’avvenuta risoluzione di diritto del contratto per fatto e colpa dell’agente, con le conseguenti statuizioni in punto perdita preavviso ed indennità di cessazione del rapporto.

Il giudice non doveva in pratica compiere alcuna concreta indagine sull’entità dell’inadempimento dell’agente, dovendo solo accertare come il mancato raggiungimento del target di vendita fosse imputabile all’agente a titolo di colpa, peraltro presunta ai sensi dell’art. 1218 codice civile.

Facendo un esempio molto banale: dato 100 il valore attribuito al target di fatturato annuo, nel caso in cui l’agente avesse promosso vendite per 95, il giudice avrebbe dovuto limitarsi a considerare lo scontamento, ancorché minimo, del fatturato di vendita raggiunto rispetto all’obiettivo pattuito per poi dichiarare l’avvenuta risoluzione del contratto per fatto e colpa dell’agente.

In anni recenti però la giurisprudenza ha fatto completa rivisitazione della disciplina del contratto di agenza in relazione alla clausola risolutiva espressa.

La Corte di Cassazione, con la sentenza 18 maggio 2011 n. 10934, ha infatti precisato come, se è vero che nel contratto di agenzia a tempo indeterminato ciascuna delle parti sia libera di recedere dal contratto con il dovuto preavviso, é altrettanto vero come ciascuna delle parti abbia la facoltà di recedere senza preavviso solo in caso di una giusta causa.

Ciò posto, la Cassazione ha analizzato la disciplina della giusta causa nel contratto di agenza in relazione alla validità di eventuali clausole risolutive espresse. Ha quindi evidenziato come il codice civile abbia inteso tutelare e proteggere l’attività professionale dell’agente, anche attraverso la previsione di norme inderogabili e la tutale rafforzata degli AEC.

Fatte questa premesse metodologiche, la Corte di Cassazione ha affermato il principio per cui ogni recesso senza preavviso dal rapporto di agenzia possa avvenire solo in presenza di una giusta causa. E pertanto, anche in presenza di una clausola risolutiva espressa il giudice dovrà necessariamente valutare la gravità dell’inadempimento e verificare se, in concreto, lo scostamento tra il risultato raggiunto dall’agente e l’obiettivo di vendita previsto in contratto assuma le caratteristiche della giusta causa e, cioè, sia un inadempimento talmente grave da impedire la prosecuzione anche provvisoria del rapporto.

Tornando all’esempio fatto prima: risulta evidente come aver raggiunto un fatturato di 95 a fronte di un previsto target di vendita di 100 non potrà mai costituire un inadempimento avente tali caratteristiche.

E’ bene precisare come la maggior parte delle decisioni successive al 2011, anche di merito, siano ormai consolidate nel seguire questo filone interpretativo, certamente più favorevole all’agente.